Có thể bạn đã biết: Sales luôn nằm ở top đầu trong danh sách các ngành có nhiều cơ hội việc làm nhất dành cho sinh viên. Ngay từ khi bạn chỉ đang là một cô cậu năm nhất, tìm việc và thử sức với vai trò là một Salesman hoàn toàn không phải điều gì quá khó khăn. Nhưng liệu bạn đã hiểu rõ về một ngành rộng lớn như Sales? Hay đã bao giờ bạn tự hỏi, với một công việc mà ai cũng có thể thử sức như vậy, bạn sẽ cần làm gì để trở nên nổi bật hơn? E-Magazine #2 mang tên “Từ điển ngành Sales” sẽ giúp bạn giải đáp tất cả!

Sales B2B và Sales B2C

Đặc trưng của ngành Sales là kinh doanh, là bán sản phẩm của công ty cho khách hàng. Hoạt động của một nhân viên ngành Sales sẽ bao gồm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tư vấn giúp khách hàng lựa chọn được những sản phẩm – dịch vụ phù hợp, bên cạnh đó là giải đáp các thắc mắc về sản phẩm dịch vụ, thuyết phục khách mua sản phẩm của doanh nghiệp mình giúp tăng doanh thu cho công ty.

Đa số doanh nghiệp sẽ có những chiến lược và cách thức tổ chức rạch ròi cho phòng Sales của công ty, mà tiêu biểu là việc chia ra thành 2 bộ phận (hay mô hình) Sales B2B và B2C.

B2B là cụm từ viết tắt của business to business, tức là doanh nghiệp với doanh nghiệp. Có thể hiểu rằng, việc kinh doanh B2B là việc buôn bán, cung cấp sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp này với một doanh nghiệp khác, để đạt được mục đích, lợi ích chung.

B2C là cụm từ viết tắt của business to customer, tức là doanh nghiệp với khách hàng. Kinh doanh B2C sẽ không còn là việc kinh doanh giữa các doanh nghiệp, mà là hoạt động cung ứng, buôn bán hàng hóa, dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Điểm giống nhau cơ bản của mô hình Sales B2B và B2C nằm ở hoạt động thuyết phục, tư vấn,... để đạt được mục đích chung là giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm, dịch vụ, làm tăng doanh thu cho công ty.

> Mô hình kinh doanh B2B giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, tức là hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ của một công ty sẽ được bán cho một doanh nghiệp khác nhằm giúp doanh nghiệp đó đạt được các mục đích kinh tế trong tương lai.
> Thị trường mục tiêu của Sales B2B sẽ nhỏ và tập trung.
> Sản phẩm có thể là nguyên nhiên vật liệu, bản quyền các hệ thống, chương trình điều hành,... Bởi tính chất của các sản phẩm này không phải để tiêu dùng, mà là giúp doanh nghiệp khách hàng đạt được những lợi ích chung của công ty.

> Mô hình kinh doanh B2C giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, giúp thỏa mãn nhu cầu cá nhân của người tiêu dùng.
> Thị trường mục tiêu rộng lớn và dàn trải.
> Sản phẩm thường là các hàng tiêu dùng nhanh, nội thất, đồ điện tử,... Tuy nhiên, những sản phẩm này có thể xuất hiện trong mô hình Sales B2B trong trường hợp doanh nghiệp sản xuất cung cấp các loại hàng hóa cho đại lý, siêu thị,... => Bản thân sản phẩm không quyết định mô hình kinh doanh, mà là mục đích sử dụng những sản phẩm đó.

B2B phức tạp, tỉ mỉ và chuyên nghiệp hơn.
Để bán được một mặt hàng, bộ phận Sales B2B thường sẽ phải mất hàng tuần, hàng tháng, có khi hàng năm. Doanh nghiệp khách hàng thường sẽ phải mất thời gian để nghiên cứu, kiểm định về sản phẩm mới quyết định mua hàng bởi họ luôn đặt lợi ích kinh tế của công ty lên trên hết.
=> Quy trình Sales B2B phải bài bản, chỉn chu và chuyên nghiệp, để xây dựng được niềm tin và nâng cao độ nhận diện về sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp mình.

B2C có phần “nhẹ nhàng” và thiên hướng đoán định thời cơ, nắm bắt tâm lý của khách hàng.
VD: Ở các cửa hàng bán lẻ (Retail), ta có thể thấy quy trình kinh doanh Sales B2C rất đơn giản, gói gọn trong các bước “chào hàng - giới thiệu sản phẩm - tư vấn thêm - bán hàng”. VD này phần nào khiến cho ta thấy được sự đơn giản hóa của Sales B2C so với Sales B2B.
Bên cạnh đó, vì khách hàng của Sales B2C là người tiêu dùng cuối cùng, thường mua hàng với số lượng ít để phục vụ nhu cầu cá nhân, nên cũng không có nhiều tiêu chuẩn khắt khe như một doanh nghiệp lớn.

Đối tượng khách hàng
và sản phẩm kinh doanh

Quy trình kinh doanh

Yêu cầu công việc

Đối với một nhân viên Sales B2B, họ sẽ cần được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp về các quy trình, phải hiểu rõ khách hàng của mình vì thị trường mục tiêu tập trung, mỗi một B2B Salesman thường sẽ chỉ cần “take care” một vài khách hàng là doanh nghiệp. Bên cạnh đó, họ cũng cần phải trau dồi những kỹ năng như kỹ năng thuyết trình, kỹ năng đọc hợp đồng, kỹ năng tin học văn phòng,...

Đối với một nhân viên Sales B2C, tuy không cần đào tạo bài bản về quy trình, nhưng họ cũng phải sở hữu các kỹ năng nhất định như kỹ năng thuyết phục, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng, kỹ năng up-selling, cross-selling,...

Hiểu thêm về công việc thực tế và các câu chuyện về ngành Sales tại hai khối ngành E-Commerce và FMCG tại:

Hết phần 1

1. GIAO TIẾP
Kỹ năng căn bản nhất mà bất cứ một Salesman dù ở lĩnh vực nào cũng phải nằm lòng và thuần thục, không gì khác chính là “Giao tiếp”. Nếu bạn chỉ mải mê kể lể, tiếp thị về sản phẩm, khách hàng sẽ không những cảm thấy phiền mà còn thấy không được tôn trọng và muốn chấm dứt ngay cuộc đối thoại vô bổ ấy. Đó chính là thất bại trong giao tiếp.
Vậy để có thể “giao tiếp thành công” khi làm Sales, bạn phải học gì?
> Thử thách đầu tiên bạn cần vượt qua chính là biết khơi gợi nhu cầu ở khách hàng. Bạn cần nói những điều mà khách hàng cần thay vì nói điều bạn muốn. Khi bạn chưa thực sự hiểu khách muốn gì, hãy bắt đầu bằng những câu hỏi, câu chuyện gợi mở để tìm được điểm mấu chốt.
> Bước thứ 2 - tuyệt chiêu để sale thành công, nằm ở khả năng đàm phán, thuyết phục khách hàng. Khách vẫn có thể quyết định không chọn sản phẩm dù bạn đã đem đến những thông tin phù hợp. Lúc này, bạn cầm “lật ngược thế cờ”, đưa ra lý lẽ hợp tình để khách “quay xe”. Thậm chí, bạn còn phải đàm phán thêm để đảm bảo quyền lợi đôi bên và chốt được một chú “deal” hoàn hảo nhất. 
> Chìa khóa trong việc giao tiếp tốt chính là khả năng lắng nghe và nắm bắt được tâm lý khách hàng. Khi đi sale, bạn tuyệt đối không chỉ nói, bạn cần phải dừng lại để nghe và thực sự hiểu khách hàng của mình. Có thế mới “giao tiếp tốt, chốt deal ngon” trong ngành Sales được. 

Giải quyết vấn đề của khách hàng
Bạn sẽ nghe được rất nhiều vấn đề khác nhau từ khách hàng của mình, và thật khó để chuẩn bị mọi cách giải quyết cho tất cả vấn đề đó từ trước. Chính vì vậy, kỹ năng thứ hai mà một Salesman rất cần phải trau dồi, đó là: Giải quyết vấn đề (Problem - solving). 
Thử nghĩ mà xem, bạn nghe được vấn đề của khách nhưng lại bối rối, không linh hoạt và không biết cách giải quyết nó sao cho ổn thỏa. Làm sales đòi hỏi tính linh hoạt và chủ động rất cao. Khi cảm thấy khách hàng có vấn đề, bạn cần nhanh chóng nhất có thể giúp họ giải quyết chúng, dù trực tiếp hay gián tiếp. 
Bởi một lẽ, khi bạn giải quyết được vấn đề, chứng tỏ bạn phải vô cùng nhạy bén và am hiểu sản phẩm, đó là một trong những cách để bạn gây dựng lòng tin ở khách hàng - điều Salesman nào cũng mong muốn và hướng tới.

Tạo dựng và duy trì mối quan hệ
Làm sales cần phải đi giao tiếp rất nhiều, nhưng bạn sẽ giao tiếp với ai? Khách hàng không phải lúc nào cũng tìm tới bạn để mua sản phẩm. Vì vậy, bạn sẽ phải là người chủ động đi tìm những khách hàng phù hợp và mở rộng mạng lưới quan hệ của mình. Làm được điều này, công việc làm Sales sẽ trở nên rộng mở và thú vị hơn rất nhiều đó!
Kết nối với thật nhiều những đối tượng mới, vậy còn các mối quan hệ cũ thì sao? Chỉ có hiệu lực trong quá trình 2 bên giao dịch chăng? Nếu thế thì mạng lưới quan hệ của bạn sẽ mãi bị bó hẹp, giống như một ly nước đã đầy, rót thêm từng nào thì từng đấy sẽ tràn ra. Làm Sales, tuyệt nhiên không được có tư tưởng “có mới nới cũ”. Bạn cần phải là người luôn biết duy trì và tận dụng, kiếm tìm cơ hội từ các mối quan hệ đã tạo lập được thay vì chỉ hướng về điều mới.

KIẾN THỨC VỀ SẢN PHẨM
Cốt lõi của ngành Sales chính là đưa được sản phẩm đến với khách hàng phù hợp. Thực tế áp dụng bộ kỹ năng trên thế nào, lại phụ thuộc vào chính sản phẩm bạn bán. Bán đồ gia dụng chắc chắn phải khác bán đồ ăn, bán bất động sản với bán các mặt hàng tiêu dùng mà giống nhau thì người ta thi nhau đổi ngạch liên tục mất.
Nếu bạn đi sale mà không có kiến thức về sản phẩm, dù kỹ năng của bạn có điêu luyện tới đâu, khách hàng sớm muộn cũng sẽ nói lời “tạm biệt”. 

KIẾN THỨC VỀ THỊ TRƯỜNG
Bạn không cần phải nói quá nhiều về thị trường như sản phẩm, vì cốt lõi chính của việc bạn sale không nằm ở đó. Nhưng khi bạn hiểu về bối cảnh chung và đặt sản phẩm của mình vào để nói, khách hàng sẽ thật sự cảm thấy thuyết phục và có cơ sở để tin tưởng hơn. 
Kiến thức thị trường cho bạn cái nhìn bao quát, toàn cảnh và cũng là thước đo cần thiết để bạn cùng doanh nghiệp kiểm nghiệm sản phẩm. Đặt cái riêng vào trong cái chung để làm tôn nổi cái riêng, đồng thời nhận thấy sự hòa hợp chung - riêng là điều rất đỗi cần thiết.

Vậy bạn nên trau dồi kiến thức sản phẩm và thị trường như thế nào để có được hiệu quả tốt nhất?
Hãy chủ động tìm kiếm thông tin, sau đó học hỏi thêm từ những anh chị đồng nghiệp để có được góc nhìn đa chiều về sản phẩm và thị trường. Thêm vào đó, bạn cũng cần tích cực hơn trong việc đọc các báo cáo, nghe tin tức thường xuyên để cập nhật những thông tin mới nhất về thị trường. Không ngừng tra cứu và học hỏi, bạn chắc chắn sẽ làm giàu được vốn hiểu biết của mình ngay thôi!

THÁI ĐỘ CAM KẾT VỚI MỤC TIÊU ĐẶT RA
Câu chuyện muôn thuở của Sales luôn là KPI, mọi người sẽ nhìn vào KPI để đánh giá khả năng sale của bạn. Nếu bạn không quan tâm tới kết quả, không để ý đến những chỉ tiêu phải đạt được, bạn sẽ rất dễ rơi vào trạng thái chán nản. Cần chốt đơn đủ 10 khách hàng, bạn đi sale 10 người thì tới 9 người từ chối, 1 người đồng ý, bạn sẽ thấy nản vì mất thời gian mà chưa đạt được mục tiêu, vậy bạn làm gì? Câu trả lời chỉ có thể là rút kinh nghiệm và làm tiếp, làm tới khi nào tìm đủ được 10 người đồng ý thì thôi. Đi làm Sales đúng là vậy, cần có thái độ “cam kết” cực cao cùng một tâm thế bền bỉ, kiên nhẫn cực độ để đảm bảo đạt được kết quả đề ra.

TIN VÀO SẢN PHẨM, TIN VÀO BẢN THÂN
> Làm Sales rất thực tế vì luôn có kết quả rõ ràng, nhanh chóng, nhưng làm Sales, bạn đừng quên hai chữ “niềm tin”. Niềm tin trong Sales, trước hết nằm ở việc bạn phải: Tin vào sản phẩm, tin vào những giá trị bạn sẽ mang đến cho khách hàng. Nếu chính bạn còn chưa đủ niềm tin vào thứ bạn đem bán thì sẽ không có vị khách nào dám tin bạn cả. Tin sản phẩm, hiểu sản phẩm, từ đó mới có thể tự tin “giao tiếp tốt”, thuyết phục khách và hoàn thành xuất sắc KPI được.
> Chìa khóa cuối cùng cho một người làm Sale giỏi chính là: Tin ở bản thân. Đứng trước một deal hấp dẫn, bạn cần là người đầu tiên tin rằng bản thân làm được, làm tốt và có thể chốt được deal đó. Tin vào kỹ năng mình trau dồi, tin vào kiến thức mình tìm hiểu, tin vào con đường mình đang đi và tin vào những giá trị bản thân hướng tới. Khả năng của bạn là vô hạn và còn nhiều ngõ ngách tiềm ẩn trong đó chưa được khai phá. Khi bạn chọn tin bản thân, bạn sẽ mở ra rất nhiều cơ hội thay vì bó hẹp bản thân trong những giới hạn tự tạo lập. Niềm tin trong Sales không hề mơ mộng hay xa vời như bạn nghĩ, nó xuất phát từ chính những gì thực tiễn nhất: bản thân bạn và sản phẩm. 

Tâm sự chuyện nghề trên Spotify

Vừa học vừa chơi cùng HRC Tiktok

Kênh thông tin Định hướng uy tín và chất lượng cho Sinh viên

hrc.com.vn